全面考察比較選擇適合自己的展覽

參加展覽之前首先要選擇最適合的展出方式。展出方式可以簡單地分為集體展出和單獨展出兩類。集體展出是指由政府部門、貿 促機構、行業(yè)協(xié)會、甚至公司組織的有兩個以上展出者的展出形式；單獨展出是展出者獨立完成展出的形式。展出方式與營銷戰(zhàn)略和展出目標關系不大，主要與展出 內、外部條件有關，內部條件展出者具有多少人力、財力、技術、經驗，外部條件指有無合適的展覽會。

集體展出大致有兩種形式：

       一、是集體參展，指兩個以上的展出者組成的集體參加一個展覽會，多表現為國家館、行業(yè)館和集團館。集體展出一般都有專門 人員負責展覽組織工作，即使沒有財政資助，收費也不會過高。因此，對于沒有經驗的，沒有市場知識，實力不雄厚的中、小企業(yè)是一種比較好的展出方式，尤其是 在開拓國際市場方面。但是集體展出面積、展出時間、展臺設計、展出風格、人員配備等方面會受到限制。在市場機制還不夠完善的情況下，展出者應當對集體展出 的項目做較好全面的調查，尤其是對以盈利為主目的的中介機構和公司組織的集體展出項目，更要謹慎行事。

       二、與集體展出相對的是單獨展出，即由展出者獨立完成展出工作。單獨參展是最普通的展出形式，不僅需要一定的展覽知識和 技術，還需要花費相當大的財力和人力，不過單獨參展自主權比較大，可以設計出自己的特色，顯示實力，比較適合中、大型企業(yè)。不同的展出方式有著不同的優(yōu)勢 和劣勢，展出者應根據本身的需要和實力選擇合適的展出方式，以取得最佳的展出效果。

 選擇觀念和方法

      在展覽過程中，需要注意避免一些錯誤的選擇觀念和方法。參展商不考慮自身的需用要，不考慮市場條件，不對展覽會做調研、選擇工作，僅出于某一孤立的原因，可出于某一單方面的考慮而作出的展覽往往是錯誤的。常見的選擇錯誤有不少，比如：

      1、 因為邀請而選擇展覽會。邀請可能是展覽會組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會、行業(yè)協(xié)會等發(fā)出的。名人、政府部門等發(fā)出的邀請也許能證明展覽會 有些影響，質量不會差。但是不考慮自身的營銷需要和市場決定參展是不明智的。對于企業(yè)低層次的邀請不必考慮，高層次的邀請也只能作為考慮因素之一。

      2、 因為費用低而選擇展覽會。費用是選擇展覽會的因素之一，但是在靠供求關系調節(jié)的市場經濟中，費用低必然有其原因，大的方面可能不適合展出者的需要，三是展 覽會質量效益可能不理想。因此因費用低而選擇參展往往是錯誤的。不能孤立地考慮參展費用而要綜合各方面的因素考慮費用。市場雖否有潛力，展覽會是否適合展 出者需要，展出效果是否好應該作為選擇的重要考慮因素。

      3、 因為評價好而選擇展覽會。社會名流、政府部門、商會協(xié)會、新聞媒體等可能會對某一展覽公司做出相當高的評價。但這種評價可能是展覽會組織所做的公關工作的 結果，或者評價者從自身的角度評價展覽會，或者評價不是內行。因此，這類評價只能作為選擇展覽的參考依據而不能作為主要依據。

      4、 因為競爭對手參展而參展。好的展覽會是重要的貿易場所，在此場所亮相，對擴大或保持展出者影響有著積極的意義。但是，競爭對手參加某個展覽會自身有他的戰(zhàn) 略和戰(zhàn)術考慮。各人的參展原因不一定一樣，他人的參展行為不應該作為自己的參展理由。因此除了要考慮自身的營銷戰(zhàn)略，即為什么參展，還要考慮營銷戰(zhàn)術，即 采取什么樣的營銷方式。商場競爭不一定都要正面廝殺，克敵制勝、占領市場的方法多種多樣。總這要根據自身的需要多方面考慮，不能被競爭對手牽著走。

 提前做好籌備工作

      與經濟流通的其他領域一樣，展覽業(yè)也有這樣的規(guī)律，好的展覽會展覽工作效率高，展出效益好，供不應求，是賣市場，且一般 都具有專業(yè)性質，規(guī)模相當大，有一定的辦展歷史。這種展覽會是靠專業(yè)技術、嚴格管理和長期努力造就的。但是展覽會的組織者為了保證展出質量，會對展出者和 參觀者進行嚴格的控制。首先是對申請參展者進行資格審查，有可能需要等待幾年才能參展。其次，組織者對已參展者進行監(jiān)督檢查，對違反展覽規(guī)定者予以處理乃 至禁止參展。此外，參觀者也會控制，符合條件者方可參觀展覽。這些措施保證了展覽會的質量和效益。鑒于以上情況以及展覽籌備周期的長的特點，參展商在作出 展覽選擇之后就應立即著手展覽工作。第一、盡早著手做展覽工作。首先是需要盡早提出參展申請。展覽會組織者的公開原則是按先來后到排序，并基本按原則接納 新的參展者，因此應盡早報名排隊。但是排隊等候的實際情況可能不十分透明，組織者很可能優(yōu)先照顧質量子的展出者或者公關工作做得好的展出者。因此，展出者 還可以做些公關工和，爭以優(yōu)先參展。就世界最好的展覽會而言，連續(xù)等候數年仍不能參展的現象很普遍。因為展覽面積有限，現有參展者大都不愿退出，便只能等 待因違反展出規(guī)定而被禁止參展的參展者的空缺。對于舉辦單獨展覽的展出者而言，也應盡早落實場地，好的展場都很擁擠，尤其是好的展覽時間，不提前幾年是租 不到場地的。第二、做好長期工作的打算，制定展覽工作計劃，按部就班地開展各項工作。在所有的營銷方式中，展覽可能是環(huán)節(jié)最多，周期最長的一種方式，而且 各個環(huán)節(jié)互相連接。所有這些工兒不可能等到最后時刻做，也不可能忽略某些環(huán)節(jié)不做。因此要制定周密的長期計劃安排，經費、人員、工作項目、工作日程等等要 統(tǒng)統(tǒng)籌考慮安排。

      總之，展覽項目的合適與否將直接影響展出者能否實現展出意圖，以及大多大程度上實現展出意圖，因此應對展覽選擇予以足夠的重視。

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