深思熟慮選擇展覽

參展商在面對(duì)形形色色的展會(huì)時(shí)，要充分考慮各種條件，慎重選擇展覽，對(duì)一些相關(guān)的問(wèn)題掂量。

選擇展出方式

      參加展覽之前首先要選擇最適合的展出方式。展出方式可以簡(jiǎn)單地分為集體展出和單獨(dú)展出兩類。集體展出是指由政府部門、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、甚至公司組織的有兩個(gè)以上展出者的展出形式；單獨(dú)展出是展出者獨(dú)立完成展出的形式。展出方式與營(yíng)銷戰(zhàn)略和展出目標(biāo)關(guān)系不大，主要與展出內(nèi)、外部條件有關(guān)，內(nèi)部條件展出者具有多少人力、財(cái)力、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，外部條件指有無(wú)合適的展覽會(huì)。

      集體展出大致有兩種形式：一是集體參展，指兩個(gè)以上的展出者組成的集體參加一個(gè)展覽會(huì)，多表現(xiàn)為國(guó)家館、行業(yè)館和集團(tuán)館；二是集體辦展，兩個(gè)以上的展出者組成的集體和形成一個(gè)展覽會(huì)，這個(gè)集體是展覽會(huì)展出者的全部。集體辦展的形式多為綜合單獨(dú)展覽會(huì)。

      集體展出一般都有專門人員負(fù)責(zé)展覽組織工作，即使沒(méi)有財(cái)政資助，收費(fèi)也不會(huì)過(guò)高。因此，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的，沒(méi)有市場(chǎng)知識(shí)，實(shí)力不雄厚的中、小企業(yè)是一種比較好的展出方式，尤其是在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面。但是集體展出面積、展出時(shí)間、展臺(tái)設(shè)計(jì)、展出風(fēng)格、人員配備等方面會(huì)受到限制。

      在市場(chǎng)機(jī)制還不夠完善的情況下，展出者應(yīng)當(dāng)對(duì)集體展出的項(xiàng)目做較好全面的調(diào)查，尤其是對(duì)以盈利為主目的的中介機(jī)構(gòu)和公司組織的集體展出項(xiàng)目，更要謹(jǐn)慎行事。

      與集體展出相對(duì)的是單獨(dú)展出，即由展出者獨(dú)立完成展出工作。單獨(dú)展出可分為單得參展和單獨(dú)辦展兩種形式：前者是展出者直接參加一個(gè)展覽會(huì)，后者是展出者獨(dú)立地組織展覽會(huì)。單獨(dú)參展是最普通的展出形式，不僅需要一定的展覽知識(shí)和技術(shù)，還需要花費(fèi)相當(dāng)大的財(cái)力和人力，不過(guò)單獨(dú)參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計(jì)出自己的特色，顯示實(shí)力，比較適合中、大型企業(yè)。

      單獨(dú)辦展多為巡回展，需要有展覽的知識(shí)和技術(shù)，最為費(fèi)力費(fèi)錢，但效果可能也最好，它作為一種展出形式并不普及，常見(jiàn)于高新技術(shù)領(lǐng)域的實(shí)力雄厚的大型、超大型企業(yè)集團(tuán)。企業(yè)組織單獨(dú)辦展主要是因?yàn)榭蛻粝鄬?duì)集中和相對(duì)固定，還可防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得工業(yè)秘密、提高知名度。

      不同的展出方式有著不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，展出者應(yīng)根據(jù)本身的需要和實(shí)力選擇合適的展出方式，以取得最佳的展出效果。

 選擇觀念和方法

      在展覽過(guò)程中，需要注意避免一些錯(cuò)誤的選擇觀念和方法。參展商不考慮自身的需用要，不考慮市場(chǎng)條件，不對(duì)展覽會(huì)做調(diào)研、選擇工作，僅出于某一孤立的原因，可出于某一單方面的考慮而作出的展覽往往是錯(cuò)誤的。常見(jiàn)的選擇錯(cuò)誤有不少，比如：

       1、 因?yàn)檠?qǐng)而選擇展覽會(huì)。邀請(qǐng)可能是展覽會(huì)組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等發(fā)出的。名人、政府部門等發(fā)出的邀請(qǐng)也許能證明展覽會(huì)有些影響，質(zhì)量不會(huì)差。但是不考慮自身的營(yíng)銷需要和市場(chǎng)決定參展是不明智的。對(duì)于企業(yè)，低層次的邀請(qǐng)不必考慮，高層次的邀請(qǐng)也只能作為考慮因素之一。

       2、 因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會(huì)。費(fèi)用是選擇展覽會(huì)的因素之一，但是在靠供求關(guān)系調(diào)節(jié)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，費(fèi)用低必然有其原因，大的方面可能不適合展出者的需要，三是展覽會(huì)質(zhì)量效益可能不理想。因此因費(fèi)用低而選擇參展往往是錯(cuò)誤的。不能孤立地考慮參展費(fèi)用而要綜合各方面的因素考慮費(fèi)用。市場(chǎng)雖否有潛力，展覽會(huì)是否適合展出者需要，展出效果是否好應(yīng)該作為選擇的重要考慮因素。

       3、 因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而選擇展覽會(huì)。社會(huì)名流、政府部門、商會(huì)協(xié)會(huì)、新聞媒體等可能會(huì)對(duì)某一展覽公司做出相當(dāng)高的評(píng)價(jià)。但這種評(píng)價(jià)可能是展覽會(huì)組織所做的公關(guān)工作的結(jié)果，或者評(píng)價(jià)者從自身的角度評(píng)價(jià)展覽會(huì)，或者評(píng)價(jià)不是內(nèi)行。因此，這類評(píng)價(jià)只能作為選擇展覽的參考依據(jù)而不能作為主要依據(jù)。

       4、 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展而參展。好的展覽會(huì)是重要的貿(mào)易場(chǎng)所，在此場(chǎng)所亮相，對(duì)擴(kuò)大或保持展出者影響有著積極的意義。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加某個(gè)展覽會(huì)自身有他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)考慮。各人的參展原因不一定一樣，他人的參展行為不應(yīng)該作為自己的參展理由。因此除了要考慮自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，即為什么參展，還要考慮營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，即采取什么樣的營(yíng)銷方式。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不一定都要正面廝殺，克敵制勝、占領(lǐng)市場(chǎng)的方法多種多樣。總這要根據(jù)自身的需要多方面考慮，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走。

提高做好籌備工作

      與經(jīng)濟(jì)流通的其他領(lǐng)域一樣，展覽業(yè)也有這樣的規(guī)律，好的展覽會(huì)展覽工作效率高，展出效益好，供不應(yīng)求，是賣市場(chǎng)，且一般都具有專業(yè)性質(zhì)，規(guī)模相當(dāng)大，有一定的辦展歷史。這種展覽會(huì)是靠專業(yè)技術(shù)、嚴(yán)格管理和長(zhǎng)期努力造就的。但是展覽會(huì)的組織者為了保證展出質(zhì)量，會(huì)對(duì)展出者和參觀者進(jìn)行嚴(yán)格的控制。首先是對(duì)申請(qǐng)參展者進(jìn)行資格審查，有可能需要等待幾年才能參展。其次，組織者對(duì)已參展者進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)違反展覽規(guī)定者予以處理乃至禁止參展。此外，參觀者也會(huì)控制，符合條件者方可參觀展覽。這些措施保證了展覽會(huì)的質(zhì)量和效益。

      鑒于以上情況以及展覽籌備周期的長(zhǎng)的特點(diǎn)，參展商在作出展覽選擇之后就應(yīng)立即著手展覽工作。

      第一、盡早著手做展覽工作。首先是需要盡早提出參展申請(qǐng)。展覽會(huì)組織者的公開(kāi)原則是按先來(lái)后到排序，并基本按原則接納新的參展者，因此應(yīng)盡早報(bào)名排隊(duì)。但是排隊(duì)等候的實(shí)際情況可能不十分透明，組織者很可能優(yōu)先照顧質(zhì)量子的展出者或者公關(guān)工作做得好的展出者。因此，展出者還可以做些公關(guān)工和，爭(zhēng)以優(yōu)先參展。就世界最好的展覽會(huì)而言，連續(xù)等候數(shù)年仍不能參展的現(xiàn)象很普遍。因?yàn)檎褂[面積有限，現(xiàn)有參展者大都不愿退出，便只能等待因違反展出規(guī)定而被禁止參展的參展者的空缺。對(duì)于舉辦單獨(dú)展覽的展出者而言，也應(yīng)盡早落實(shí)場(chǎng)地，好的展場(chǎng)都很擁擠，尤其是好的展覽時(shí)間，不提前幾年是租不到場(chǎng)地的。

      第二、做好長(zhǎng)期工作的打算，制定展覽工作計(jì)劃，按部就班地開(kāi)展各項(xiàng)工作。在所有的營(yíng)銷方式中，展覽可能是環(huán)節(jié)最多，周期最長(zhǎng)的一種方式，而且各個(gè)環(huán)節(jié)互相連接。所有這些工兒不可能等到最后時(shí)刻做，也不可能忽略某些環(huán)節(jié)不做。因此要制定周密的長(zhǎng)期計(jì)劃安排，經(jīng)費(fèi)、人員、工作項(xiàng)目、工作日程等等要統(tǒng)統(tǒng)籌考慮安排。

      總之，展覽項(xiàng)目的合適與否將直接影響展出者能否實(shí)現(xiàn)展出意圖，以及大多大程度上實(shí)現(xiàn)展出意圖，因此應(yīng)對(duì)展覽選擇予以足夠的重視。展覽選擇工作可以大致分為：根據(jù)綜合展覽資料進(jìn)行研究、選擇，根據(jù)具體展覽資料進(jìn)行研究、選擇，通過(guò)直接詢問(wèn)有關(guān)方面獲取資料進(jìn)行研究、選擇。這四個(gè)層次中后者比前者需要更大的投入，所產(chǎn)生的結(jié)果也更準(zhǔn)確。展出者可以根據(jù)自身的條件和需要使用淺層次的方式或全部的方式做出展覽選擇工作。

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